外壁塗装・屋根塗装の営業方法・営業トーク・営業コツ・営業やり方について徹底解説！訪問営業(飛び込み営業)は有効？

外壁塗装業者として、どのように営業を進めればよいのか分からない、お客様に何を伝えればよいのか悩んでいる…そんな方へ向けて。

今回は、建設業界の集客支援を専門とするWebコンサルタントである筆者の視点から、外壁塗装業者の営業戦略について詳しく解説していきます。

外壁塗装の営業方法の種類

まず、外壁塗装における営業活動は、大きく次のように分類することができます。

今回は各営業ステップのポイントについて解説していきます。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／

 外壁塗装・屋根塗装の営業方法・営業トーク・営業コツ・営業やり方について徹底解説！

①リード獲得営業

まず、見積り依頼をいただけなければ、営業の第一歩すら始まりません。
今回は、元請け案件を獲得することを目的に、リード獲得営業を行うケースを想定して解説していきます。

リード獲得営業は大きく、自分から顧客にアプローチしていく「アウトバウンド型営業」と、Web集客などを通じて顧客からの反響を待つ「インバウンド型営業」の2つに分けられます。

外壁塗装業者として「元請け案件の獲得を目的にリード獲得営業を行いたい」という場合には、Web集客の中でも、LP（ランディングページ）と検索広告を組み合わせた集客手法をおすすめしています。

この集客手法を簡単に説明すると、外壁塗装の集客に特化した、縦長のチラシのようなホームページを制作し、GoogleやYahooで「〇〇市　外壁塗装業者」といったキーワードで検索する、依頼意欲の高いユーザーに対してそのホームページを見せることで集客につなげる、という方法です。

この集客方法についてさらに詳しく知りたい方は、別途参考記事をご確認ください。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／

②クロージング営業

見積り依頼をいただいたら、次はいよいよ成約に向けた営業活動（クロージング営業）が始まります。

クロージング営業というと、営業トークの巧みさが重要だと思われる方も多いかもしれませんが、実際には営業トーク以前の部分、すなわち営業時の所作（返信スピード・話し方・見た目など）が、成約の9割を左右すると言っても過言ではありません。

この点を踏まえた上で、クロージング営業の流れについて解説していきます。

所作

これまで建設業者のクライアント様の集客支援を行ってきた中で見えてきた、成約率・客単価が高い方に共通する営業時の所作をご紹介します。

営業時の所作について気を付けるべき点を挙げ出すとキリがありませんが、大前提として「自分は職人だから…」という言い訳をせず、自社は「サービス業」であるという意識を持って営業に臨むことが重要です。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／

ヒアリング

クロージング営業においては、お客様に響く提案を行うために、BANT-CHの観点でできる限りヒアリングを行いましょう。

特にニーズの深掘り（何をしたいのか・なぜやりたいのか）は重要です。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／

提案

提案において重要なのは、どれだけ顧客の課題解決につながる提案ができるかという点です。

例えば、ヒアリングの際にお客様から「外壁塗装をしたいけど、工事中のニオイや足場でご近所に迷惑をかけないか心配…」といった悩みを聞いたのであれば、「施工前に近隣の皆様へ弊社スタッフがご挨拶に伺い、工期や臭いへの配慮についてもご説明いたします」といった提案をしてみるとよいでしょう。

このように一歩踏み込んだ提案を行うことで、「自分の悩みに寄り添ってくれている」という信頼につながります。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／

クロージング

営業活動の中で、いきなり契約を迫っても、ためらわれてしまうケースがほとんどです。
そこで実践したいのが「テストクロージング」です。

テストクロージングとは、分かりやすく言うと「もしご契約いただけた場合、いつ頃までに外壁塗装を始めたいですか？」というように、「もしご契約いただいたとして〜」を前置きにした質問を投げかける手法です。
こうすることで、お客様の思考が前向きになり、成約につながりやすくなります。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／

③リピート営業

最後に、つい見落とされがちなのがリピート営業です。

外壁塗装の場合、一戸建てのお客様であれば一度きりの取引きになるケースも多いですが、例えば不動産管理会社やアパート・マンションのオーナー様など、複数の物件を所有されている場合は、そうしたお客様に継続してご依頼いただけるよう、営業活動を続けていくことが非常に重要です。

リピーターの獲得にかかるコストは、新規顧客獲得の5分の1程度とも言われており、受注にもつながりやすいのが特徴です。また、これまでの仕事ぶりを評価していただければ、高単価での受注につながるケースも少なくありません。

経験上お伝えすると、リピート営業においては、できるだけオフラインでの接触機会を持つことで、効果が高まる傾向があります。

＼まずは無料集客相談カンタン30秒申し込み／